知识点一、基金投资人分类

　　基金客户即基金份额的持有人、 基金产品的投资人， 是基金资产的所有者和基金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心。

　　1.按投资基金的个体不同划分，基金投资者可以分为个人投资者和机构投资者两类。

　　2.基金个人投资者是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者，个人投资者主要是相对于机构投资者而言的。

　　3.基金机构投资者是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的企业法人、 事业法人、社会团体或其他组织。机构投资者一般具有较为雄厚的资金实力，在投资决策与资本运作、信息搜集分析、投资工具研究、资金运用方式、大类资产配置等方面都配备有专门部门，由证券投资专家进行管理。

　　法规中关于基金投资人范围的限制

　　1.境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。

　　2.境外投资者是指外国的法人、 自然人， 以及中国香港、 澳门特别行政区和台湾地区的法人、自然人。

　　知识点二、基金投资人构成现状

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　　(一)结构个人化

　　从我国历年基金有效账户数占比来看，2004年个人投资者基金有效账户数占比99.23%，2013年个人投资者基金有效账户数占比达到了99.93%。

　　(二)机构多元化

　　1.境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者更加重视中国资本市场的发展，投资意愿不断增加。

　　2.截至2013年年末，国家外汇管理局共批准52家RQFII机构

　　3.截至2014年6月，在基金业协会登记的私募基金管理人共有l 629家

　　知识点三、产品目标客户选择

　　(一)明确目标客户市场

　　1.明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。

　　2.市场细分是指根据客户不同的需求特征，将整体市场区分成若干个不同群体的过程

　　3.市场细分时应遵循以下原则：

　　(1)易入原则：即该细分市场是易于开发、便于进入的。

　　(2)可测原则：能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。

　　(3)成长原则：市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会。

　　(4)识别原则：是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。

　　(5)利润原则：是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。

　　(二)客户寻找

　　常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

　　知识点四、基金销售机构的主要类型

　　1.国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型。

　　2.基金公司开展直销目前主要包括两种形式

　　(1)是专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户

　　(2)是自行开发建立电子商务平台

　　3.代销机构主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独

　　立基金销售机构。

　　知识点五、基金销售机构的现状及发展趋势

　　(一)基金销售机构的现状

　　1.在过去的基金销售格局之中，商业银行和证券公司处于绝对强势的地位。

　　2.中国证券投资基金业年报(2013)显示，2013 年通过直销渠道的认购额和申购额累计达

　　23385.66 亿元，占比达到 45%，首次超过银行渠道。

　　3.独立基金销售机构及证券投资咨询机构自运营以来所占份额较低， 但处于高速发展的状态。

　　(二)基金销售机构的发展趋势

　　1.深度挖掘互联网销售的效能

　　2.提升服务的专业化和层次化

　　知识点六、基金销售机构的准入条件

　　(1)具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行;

　　(2)财务状况良好，运作规范稳定;

　　(3)有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施;

　　(4)有安全、高效的办理基金发信、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结果符合国家规定的标准;

　　(5)制定了完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求;

　　(6)有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系;

　　(7)制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的有关要求;

　　(8)有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度;

　　(9)中国证监会规定的其他条件。

　　知识点七、基金销售机构的职责规范

　　(一)签订销售协议，明确权利与义务

　　(二)基金管理人应制定业务规则并监督实施

　　(三)建立相关制度

　　客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存15年，与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存15年。

　　(四)禁止提前发行

　　(五)严格账户管理

　　(六)基金销售机构反洗钱

　　对符合大额交易标准的， 在该大额交易发生后 5 个工作日内， 向中国反洗钱监测分析中心报告。在发现有可疑交易或者行为时，在其发生后 10 个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。

　　知识点八、销售理论

　　1.传统 4Ps 营销理论归纳为产品 (product) 、 价格 (price) 、 渠道 (place) 、 促销 (promotion) ，简称4Ps。

　　2.以 4Ps 为核心的营销组合策略如下：一是产品策略;二是分销策略;三是促销策略;四是人员策略

　　3.基金市场营销运用 4Ps 理论时有其特殊性：(1)规范性(2)服务性(3)专业性(4)持续性(5)适用性

　　知识点九、销售方式

　　基金销售的直销和代销不同的特点：

　　(1)在基金产品方面

　　直销方式仅销售一家基金公司的产品

　　代销机构往往同时销售多家基金公司的产品。

　　(2)在销售人员方面

　　直销方式是的销售队伍专业性强。

　　代销方式下销售队伍对基金的专业知识、 产品特性等方面的掌握程度较直销团队低一些。

　　(3)在销售网络方面

　　直销方式的销售网络往往通过基金公司的分支机构网点铺开， 数量有限， 推广效果有限代销机构的营业网点数量众多，受众范围广。

　　(4)在客户关系方面

　　通过直销方式对客户的财务状况更了解， 对客户控制力较强， 更容易发现产品和服务方面的不足，易于建立双向持久的联系，提高忠诚度;

　　代销渠道则有广泛的客户基础， 和客户有全面的业务联系， 可以提供多样化的客户服务。

　　(5)在营销成本方面

　　直销方式销售基金时对特定目标客户可以大幅降低营销成本;

　　代销机构则是有业绩才有佣金，但基金公司对渠道的竞争提高了代销成本。

　　知识点十、销售策略

　　(一)产品策略

　　在产品策略方面， 中国基金销售机构开始呈现出根据客户需求， 创新和销售多样化产品的特点

　　(二)价格策略

　　在价格策略方面， 基金销售机构常采取多种费率结构相结合的方式， 根据申购资金量不同，持有期限不同，基金投资品种和期限的不同设定不同的费率结构。

　　(三)渠道策略

　　在渠道策略方面，我国基金销售的渠道还是较为单一，以银行和券商代销为主。

　　(四)促销策略

　　在促销策略方面， 基金销售机构往往采取多种促销手段与投资者进行交流沟通。 除宣传、费率打折等常用手段外，也存在过的基金拆分、大比例分红等创新型基金促销手段

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