人力资源管理
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  简述招聘甄选销售人员的主要内容。

简述人员销售的内容。

  简述消费者和分销商的促销工具的类型及选择。

  上海霞飞化妆品厂针对促销对象,设计了两种类型的促销组合:(1)以最终消费者为对象的促销组合。基本策略是:以塑造产品形象为目标的广告宣传活动,并辅之以一定的零售点营业推广活动。(2)以中间商为对象的促销组合。基本策略是:以人员促销为主导要素,配合以交易折扣和耗资巨大的年度订货会为主要特征的营业推广活动。  霞飞化妆品厂在制定两种促销组合策略的基础上,对促销组合的几个方面都做了十分广泛而深入的工作。在广告方面,广告策划历年由厂长亲自决策。广告费投入十分庞大,1991年为2400万元,占当年产值的6%。广告内容的制作.除聘请著名影星参与外,还把强化企业整体形象作为重点,播映一部以“旭日东升”为主题的电视广告片,同时利用中国驰名商标的优势,强调“国货精品”“中华美容之骄”的品质。在广告媒体的选择方面,因其目标市场是国内广大中低收入水平的消费者,而电视在他们日常生活中占有重要地位,因而把70%的费用用于电视广告,20%的费用用于制作各种形式的城市商业广告和霓虹灯、广告牌,其余10%的费用用于其他形式的广告媒体。在人员推销方面,全厂产品的销售任务由销售科全面负责,该科建制占全厂总人数的十分之一。推销人员实行合同制,每年同厂方签订为期一年的合同。椎销人员若不能完成销售指标,第二年即不续签。推销人员的报酬实行包干制,无目定月薪收入,按销售实到货款提取0.5%的费用。推销人员工作实行地区负责制,每一省区配1至3名推销人员。此外,还派出营业员进驻全国各大百货商店的联销专柜,提高推销主动性。  在宣传方面,每年大约投入120万至l50万元左右,主要公关活动有:(1)召开新闻发布会。例如1990年在北京人民大会堂召开“霞飞走向世界”新闻发布会,会议地点本身就产生不小的新闻效应。(2)举办和支持社会公益活动。如赞助“全国出租车优质服务竞赛”、上海“夜间应急电话网络”,特别是针对女性对文艺活动的偏好等特点,赞助华东地区越剧大奖赛。  在销售促进方面,霞飞化妆品厂对零售环节采取一些常规性的推广活动,创新不太,对批发环节则集中了主要精力,主要包括两类手段:(1)经常性手段,如交易折扣、促销津贴等。(2)即时性手段,每年都举办隆重的订货会,既显示企业强大的实力,同时又进行感情投资,融洽工商关系。  问题:  (1)评价上海“霞飞化妆品”所运用的促销策略。  (2)上海“霞飞化妆品”在市场上的成功给了我们哪些启示?

简述制定营销公关方案的内容与流程。

结合具体事例说明各种直接营销形式在现实中的应用。

  简述整合营销传播的特征。

  简述采用直接邮寄方式进行营销时确定目标客户的方法。

  简述生命周期不同阶段营销工具在促销组合结构中的变化。

  天猫,作为淘宝网的组成部分成立于2008年4月,2011年6月从淘宝网分拆独立,2012年1月1日宣布更名为“天猫”,完成了破茧成蝶的品牌蜕变。2012年“11·11购物狂欢节”,支付宝交易额191亿,天猫占132亿,交易额翻了3倍,宣布天猫在这个所有商家都全力以赴的销售黄金日中打了个漂亮的胜仗,奠定了天猫在中国电子商务B2C领域第一把交椅的地位。  2012年3月29日举行年度盛典,天猫正式公布其全新品牌标识和形象。在盛典现场,天猫联手奔驰、宝洁、三星等数百个知名品牌,采用全新的AR互动技术,打造真实和虚拟世界相结合的未来购物城。从眼镜、衣服到手表、数码产品都可以进行试戴、试穿、试用。这让在场的嘉宾过了一把未来网购的瘾,无需出门就可以享受到逛街时对商品的真实感受。  问题:(1)案例中天猫运用了哪种营销工具?  (2)该工具主要形式有哪些?  (3)这种营销工具有何特点?